유닛 이코노믹스(Unit Economics)로 수익성을 측정하는 이유

유닛이코노믹스의 사전적 의미는 단어 그대로 단위당 경제학이라고 할 수 있는데요.
쉽게 말하면 유닉이코노믹스를 안다는 것은 '우리가 얼마의 돈을 쓰면 얼마를 벌어들이는지 안다'에 가깝습니다. 여기서 말하는 유닛은 한 고객, 한 상품을 주로 말하게 되는데요. 이 한 유닛을 기준으로 사업을 하면서 전체 투입되는 비용에 따라 나오는 최종 이익을 계산하는 것입니다. 즉 공헌이익을 사업전체가 아니라 한 단위 당으로 계산하는 것입니다.

이때 위에 말한 것처럼 최소 단위를 물건/서비스로 할 것인지. 또는 고객 한 명으로 정의하느냐를 정의해야 합니다. 우리가 많이 생각하는 플랫폼 기업이나 IT기업들은 주로 고객 한 사람당의 유닛이코노믹스를 생각하고 제품을 판매하는 산업군이라면 제품/서비스 1 단위를 주로 선택할 것으로 생각됩니다.

과일을 판다고 가정해볼게요.
과일 하나를 판매하는 가격은 매출, 과일 하나를 가져오는데 든 돈은 비용이 되겠죠. 이 한 개의 과일에서 얻는 이익이 얼마인지를 안다면 제품을 기준으로한 유닛이코노믹스를 알게 되는 것이죠. 

그렇다면 유닛 이코노믹스 왜 알아야할까요?
위 예시를 계속 이어 나가보면서 설명을 해볼게요. 한 개의 과일에서 얻는 이익을 알게 되면 우리가 어느 정도 규모로 성장해야 할지, 또 어디를 개선해야 할지를 더 직관적으로 알 수 있습니다. 즉 유닛 이코노믹스 분석은 비즈니스의 성장에 따라 이 비즈니스가 이익이 나는 사업인지 판단해서 아주 직관적으로 수익성을 검증해 누구나 쉽게 이 비즈니스가 괜찮겠다 아니 다를 판단할 수 있습니다.

유닛 개별 단위의 매출이 비용보다 크다면, 현재 이익이 나는 비즈니스
유닛 개별 단위의 매출이 비용보다 작다면 현재 손실이 나는 비즈니스

유닛 이코노믹스가 마이너스인 상태가 계속된다면 어떨까요?
여기는 개별 매출을 높이거나 비용을 줄이기 힘든 구조라고 판단할 수 있을 것입니다.

다시 과일가게를 예시로 해볼까요.
고정비가 1만 원 들어가는 과일가게입니다. 고정비에는 임대료 인건비 등이 포함되어 있죠. 그리고 사과를 하나 팔 때마다 100원이 남는 유닛이코노믹스를 보이고 있습니다. 그렇다면 우리는 이제 쉽사리 이 사업의 이익 여부를 판단할 수 있습니다. 100개 이상의 사과를 판매하지 못한다면 이곳은 적자를 보게 될 것이고요, 100개 이상 판매한다면 이익이 나는 사업일 겁니다. 그렇다면 이익을 높이기 위해선 우리는 이때 어떻게 할 수 있을까요?

1. 사과 판매가를 높이거나 단위당 비용을 줄인다.
2. 고정비를 줄인다.
3. 사과 판매 개수를 늘린다.

이 3가지 방법이 있을 것입니다. 그래서 사업의 개선방향을 이 중에 잡고 이익을 늘려가는 사업을 할 수 있습니다.

유닛이코노믹스와 LTV
IT서비스를 하는 스타트업은 그런데 이렇게 제품을 유닛 기준으로 하기보다 고객을 유닛 기준으로 보는 경우가 더 많습니다. 그렇다면 한 고객이 벌어들이는 매출은 어떻게 계산할까요? 일반적으로는 제품 하나의 유닛이코노믹스를 계산 할 때보다는 살짝 복잡성이 있습니다. LTV라는 개념이 그 원인인데요. LTV는 고객이 생애동안 벌어다 주는 매출을 의미합니다. 하나의 물건 판매로 이 사람의 가치를 보는 것이 아니라 이 고객 한명이 우리와 오랜 기간 관계를 맺으면서 만들어낼 가치 전체를 계산해보는 겁니다.
문제는 이 LTV의 정의입니다. LTV를 정의하기 위해선 정의 기간, 거래수 등을 정의해야 하기 때문에 기업에서 꽤 중요하게 생각하지만 쉽게 정의하기 어렵기도 합니다.

LTV에 빠지기 쉬운 함정
이때 빠지기 쉬운 함정이 하나 있어서 또 공유드릴게요. 유저의 LTV로 10만 원인 서비스가 있습니다. 이 서비스는 매월 1만 원씩 비용을 내는데 보통 10개월을 평균 유지하거든요. 비용은 5만 원이 들어가서 5만 원이 남습니다. 이렇다면 이 서비스는 좋은 유닛이코노믹스를 가졌다고 볼 수 있을까요? 그럴 수도 아닐 수도 있습니다. 그 이유는 LTV 10개월이 이 기업이 버틸만한 적절한 기간인지 판단이 안되기 때문이에요. 만약 유닛 이코노믹스를 달성하기도 전에 비용만 쓰고 기업이 파산할 수도 있겠죠? 또 LTV나 비용 등 사실 스타트업에서의 변화는 크고 서비스의 존속기간은 짧기 때문에 쉽사리 판단하기 어려울 수도 있습니다. 보통 10개월을 유지하는 이유가 이 서비스가 아직 1년밖에 안되서라면 어떨까요. 그 뒤는 모르겠죠?

유닛이코노믹스 잘 알아야 하지만 맹신할 수 없기 때문에 다각도로 판단할 필요가 있습니다. 하지만 꽤나 계산만 할 수 있다면 쉽게 전체적인 비즈니스 뷰를 이해하기 쉬운 프레임워크인 것은 사실입니다. 저도 현업에서 써봤고 지금도 윗 임원과 얘기할 때 우리 회사의 유닛이코노믹스에 대한 얘기를 종종 할 정도니까요.

오늘은 유닛이코노믹스에 대해서 제가 알고 있는 내용을 간단히 정리해 봤습니다. IT서비스 특히 스타트업에 아직 성장을 하고 있는 시리즈 ab에서 이제 C로 넘어가고자 하는 회사라면이 유닛이코노믹스에 대한 개념 꼭 놓지 않고 챙겨가시길 바랍니다.