기획의 기본 프레임 - WHY HOW WHAT

여러분 만약 나에게 이런 질문이 들어온다면 어떻게 하실 건가요?

"지난주 매출이 떨어졌어요."

"이벤트 프로모션을 추가할까요?"가 아마 이 상황에서 제가 상상하는 최악 중 반응일 거예요.  여러분은 이런 질문을 받으면 어떻게 하시나요?

 

상황에 따라 답이 정해져 있지는 않지만 문제 접근의 프레임을 몇 개 가지고 논의를 시작하면 더 좋습니다. 그중에 저는 가장 심플하면서 지금도 잘 쓰고 있는 방법이 why how what입니다.

위에 반응처럼 "지난주 매출이 떨어졌어요."에 보통은 "그럼 무엇을 해야겠다"를 떠올려서 얘기할 수도 있습니다. 하지만 이렇게 나온 What(무엇)은 그렇게 좋은 방안이 아닐 수 있어요. 단순하게 기존에 개인이 가진 암묵지를 바탕으로 액션 아이템을 뽑았을 가능성이 높아서요. 그러면 전략적으로 업무를 접근하는 게 아닌 감과 운에 기반한 성과를 기대하는 게 되어버려요. 특히나 비용이 많이 드는 액션이라면 그래선 더 안 되겠죠. 그래서 우리는 스스로에게 질문을 던져야 합니다. 바로 Why how what순서로요.

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why - 왜 떨어졌지?

먼저 우리는 왜 떨어졌는지를 물어야 합니다. 사실 조금 더 정확히는 떨어진 게 맞나?부터 알아봐야 합니다. 작년에도 이 시기에는 동일한 트렌드가 있었는지, 올해는 변수가 있었는지 질문을 스스로에게 던져야 해요. 원인이 무엇인지 먼저 "왜"라는 질문으로 문제를 정의해야 합니다.

모든 건 문제 정의가 잘되면 how와 What은 빠르게 풀려요. why에서는요. 가장 먼저 질문해야 하는 건'이것이 문제인가?'라는 질문입니다. 살짝 언급했지만 정말 떨어진 게 맞는지를 보고 나면 문제가 아닐 수도 있고요. 오히려 다른 이유 때문에 최근 더 빠지고 있는데 지난주는 그것보다 덜 빠진 것일 수도 있습니다. "빠진 것 같다"는 얘기가 어디를 기준으로 생각한 건지, 우리는 이 상황을 먼저 인식을 잘해야 합니다. 그리고 나서야 문제를 제대로 파악할 수 있습니다.

저는 이런 경우라면 전년, 전전년, 그리고 전월 정도의 트렌드는 확인하고 정말 떨어진 건지 최근에 회사 내 공유된 주요 이슈는 없었는지는 확인합니다. 그리고 산업의 현재 이슈들에 대해서는 일부 파악하고 있기 때문에 그 정보까지 참고해서 기본적인 가설을 세웁니다.

 

how - 어떻게 하지?

이렇게 문제를 정의하다 보면 어느 정도 큰 범위의 액션을 구상할 수 있습니다 "작년과 달리 올해 지난주는 유독 10% 떨어졌어요. 특히 올해는 전년대비 10% 성장 추세를 유지했던걸 보면 하락이 더 의아합니다. 지금 조금 더 파보니 공급사 쪽에서 제대로 제품이 납품되고 있지 않아서 품절이 상품이 몇 개 보입니다. 그 상품들이 품절이지만 입고가 지연되고 있고 대체품도 없다 보니 해당 제품을 사러 온 고객들은 모두 이탈되고 있어요."

왜 떨어졌는지에 대한 질문의 답을 찾고 나면 이제는 이 문제를 어떻게 해결할지 고민해야 합니다. 품절을 해결하기 위해서는 어떻게 할 수 있을까요?

 - 대체품을 구한다.

 - 품절 상품을 더 빨리 공급받을 방안을 찾는다.

정도의 방향을 생각할 수 있을 겁니다.(다른 방안도 더 생각할 수 있습니다. 예약 구매를 제안한다거나. 하지만 여기서는 심플하게 2가지로 생각해 볼게요.)

 

what - 무엇을 해야 하지?

그럼 더 구체적으로 우리의 액션 아이템을 뽑아야 해요.

대체품을 구한다라면 기존 제품과 유사한 제품 중에 대체할만한 제품을 찾아야 합니다. 이왕이면 기존 제품과 다른 제품을 선보여야 하기 때문에 기존 제품보다 더 나은 점이 하나 정도 있는 게 좋습니다. 가격이 더 저렴하거나, 품질이 좋거나, 다른 기능이 추가되었거나 등이요. 그래야 기존 제품을 구매하려던 사람들에게 대체 제품을 선보이고 선택받게 만들 수 있습니다. 품절 상품을 더 빨리 공급받을 방안을 찾는다. 가 더 나은 의사결정이라고 선택했다면 여기서는 유통 구조를 파악해야 될 것 같아요.

공급방안을 찾는 게 더 나은 방법이라면 공장과 직거래하는 게 더 나을지, 대량 발주를 하면 우선순위가 올라가서 더 빨리 공급받을 수 있는지, 더 빨리 받기 위해 단가를 더 주는 등 여러 방법을 시도할 수 있을 거예요.

결국 이렇게 우리는 문제 정의 - 문제 해결책 고민 - 그중 문제해결 가능성이 높은 액션들을 리스트업 하고 실행하면서 회고하는 과정이 문제를 가장 잘 푸는 방법 중에 하나일 거예요. 여기서 사실 제가 하나 빠뜨린 게 있습니다.

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저는 Why how what 프레임을 대부분의 문제를 논의할 때 사용합니다. 그래서 사실 회의록에 잘 사용해요.

저희의 일반적인 회의록을 보면 배경 - 목적 - 논의 - 액션아이템 이런 구성을 보입니다.

이 구성에서 배경 부분에 문제라고 생각한 이유, 그리고 어떤 문제를 해결하고 싶은지의 Why에 해당되는 내용을 보통 배경과 목적에 적습니다. 그리고 논의를 통해서 우리는 이 문제를 공감하고 어떤 방법이 있을지(how), 우려사항은 없는지 논의합니다. 그러고 나면 액션아이템이 나오죠.(what) 각 도메인별로 문제 액션을 파악하고 실행하거나, 회의가 빠르게 풀렸다면 실제 액션아이템이 리스트로 나왔을 수도 있습니다.

이렇게만 내용을 정리할 수 있어도. 특히 사회초년생인데 이렇게 질문하고 답변한다? 아마도 큰 확률로 사랑받으실 가능성이 높습니다. 아무 심플한 방법이지만 한번 활용해 보시길 추천드립니다.